中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理面臨的11個(gè)主要問(wèn)題：
　　1、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)VS市場(chǎng)細(xì)分
　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須要產(chǎn)生顧客所需要和期望得到的獨(dú)特的新價(jià)值。因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)就是關(guān)于顧客需求、愿望和行為的調(diào)研數(shù)據(jù)。顧客需求數(shù)據(jù)追蹤著當(dāng)前消費(fèi)行業(yè)、所有在該市場(chǎng)中供應(yīng)和購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品以及在該市場(chǎng)中的產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。期望得到則有著不同的意義。期望得到是對(duì)新事物的渴盼，必須要追蹤新科技和顧客渴盼的趨勢(shì)。
　　2、分銷(xiāo)問(wèn)題
　　有兩個(gè)關(guān)鍵的分銷(xiāo)問(wèn)題：一個(gè)是對(duì)制造商的，一個(gè)是對(duì)零售商的。零售商的目標(biāo)是購(gòu)進(jìn)比競(jìng)爭(zhēng)者成本更低的貨物。這取決于購(gòu)買(mǎi)規(guī)模和與其他零售商聯(lián)合采購(gòu)的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
　　3、良好的服務(wù)系統(tǒng)
　　消費(fèi)品牌價(jià)值的所有元素中，售后服務(wù)是最經(jīng)久的?？萍及l(fā)展迅速，一個(gè)公司很難讓自己始終處于尖端位置。在中國(guó)，優(yōu)越服務(wù)的基本障礙是缺乏對(duì)某個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)的商業(yè)聚焦。當(dāng)企業(yè)從電子產(chǎn)品跳到房地產(chǎn)、汽車(chē)和保險(xiǎn)業(yè)，則不可能建立起來(lái)企業(yè)的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)文化。 服務(wù)在多元化的企業(yè)里需要不同的策略和時(shí)間周期。
　　4、推廣組合
　　在美國(guó)和歐洲，當(dāng)印刷和電視廣告的預(yù)算對(duì)直接營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)的比例正在下降時(shí)，中國(guó)印刷品和電視廣告預(yù)算的比例卻變得越來(lái)越大。跨國(guó)公司在市場(chǎng)細(xì)分和基于數(shù)據(jù)庫(kù)的直接營(yíng)銷(xiāo)方面更富有經(jīng)驗(yàn)，他們?cè)谖鞣绞褂孟到y(tǒng)的直接營(yíng)銷(xiāo)手法，現(xiàn)在他們也開(kāi)始在中國(guó)使用這些技巧。中國(guó)公司沒(méi)有那么豐富的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，故而著重于印刷品和電視廣告。　對(duì)直接營(yíng)銷(xiāo)的投資取決于一個(gè)企業(yè)的信念：企業(yè)將維持它的商業(yè)聚焦，它的顧客基礎(chǔ)有著長(zhǎng)期的價(jià)值。中國(guó)公司從來(lái)不會(huì)深信自己將固定從事某一業(yè)務(wù)。他們的顧客基礎(chǔ)是流動(dòng)的，他們當(dāng)前的顧客對(duì)企業(yè)的價(jià)值，當(dāng)然不像對(duì)高度聚焦的跨國(guó)企業(yè)那樣高。
　　5、使用互聯(lián)網(wǎng)
　　從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，互聯(lián)網(wǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有派上用場(chǎng)。它應(yīng)該被更廣泛的應(yīng)用于多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)功能中。在美國(guó)一些公司利用互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)在線關(guān)注小組和消費(fèi)小組測(cè)試新產(chǎn)品和進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)商戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)可以更廣泛的用于公司內(nèi)部培訓(xùn)和與經(jīng)銷(xiāo)商、員工以及其他股東的溝通?；ヂ?lián)網(wǎng)還可以用于分配促銷(xiāo)券和產(chǎn)品樣本。監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)日志和聊天室來(lái)了解員工和顧客如何看待公司。
　　6、法律應(yīng)用
　　我們聽(tīng)過(guò)很多關(guān)于仿造產(chǎn)品的災(zāi)難。政府在這個(gè)問(wèn)題上下了很大功夫，因?yàn)榉略炱肺：χ戏ㄆ髽I(yè)的生存空間，這些企業(yè)擔(dān)負(fù)著納稅和為成百萬(wàn)人提供穩(wěn)定就業(yè)的重任。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，不存在帶魔力的營(yíng)銷(xiāo)解決方案，除非產(chǎn)品保持優(yōu)良的質(zhì)量，因而真品和仿造品之間的差距對(duì)知道或能分辨出這些的人來(lái)說(shuō)很明顯。
　　7、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理
　　團(tuán)隊(duì)作業(yè)管理是最首要的方式用來(lái)在團(tuán)中隊(duì)傳播經(jīng)驗(yàn)。正確引導(dǎo)下的由辯證的提問(wèn)和案例使用組成的頭腦風(fēng)暴是必需的。一個(gè)企業(yè)的信任文化是鼓勵(lì)員工分享而不是隱藏經(jīng)驗(yàn)。行為必須被跟蹤和評(píng)論。情景策劃可以幫助將理論應(yīng)用于特定環(huán)境。演示講解必須是互動(dòng)的。薪酬系統(tǒng)必須要認(rèn)真檢視，來(lái)將經(jīng)驗(yàn)豐富的員工留住。其他公司經(jīng)常挖走有經(jīng)驗(yàn)的員工。
　　8、衡量營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果
　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)是一個(gè)新的商業(yè)領(lǐng)域。因此存在著一種限制：對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出抱著更多的是懷疑的態(tài)度。我們被問(wèn)過(guò)很多關(guān)于如何衡量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為的問(wèn)題。最典型的衡量方法就是財(cái)務(wù)結(jié)果。一個(gè)公司可以在銷(xiāo)售行為、銷(xiāo)售生產(chǎn)力和獲利能力上擁有非常樂(lè)觀的結(jié)果。但是財(cái)務(wù)結(jié)果從長(zhǎng)期的效果來(lái)講，可能是非?？坎蛔〉?。如果研發(fā)的費(fèi)用淪落成為銷(xiāo)售的一部分，企業(yè)必須監(jiān)視自己是否停留在舊的產(chǎn)品線上，而這些產(chǎn)品已經(jīng)與當(dāng)前的市場(chǎng)需求脫節(jié)了。當(dāng)這種需求被疏忽，不夠充分的研發(fā)投入可能會(huì)損害滿足新需求的未來(lái)產(chǎn)品的渠道。
　　9、商業(yè)焦點(diǎn)
　　在中國(guó)，創(chuàng)建焦點(diǎn)集中的事業(yè)，關(guān)鍵的結(jié)構(gòu)性困難是：對(duì)投資資本的公眾支持的原始結(jié)構(gòu)。焦點(diǎn)集中的企業(yè)需要在研發(fā)上進(jìn)行長(zhǎng)期的投資，研發(fā)涉及到創(chuàng)新、優(yōu)良耐久的供應(yīng)鏈伙伴以及能與目標(biāo)客戶群體保持近距離的強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。這都需要大量的投資。國(guó)有企業(yè)有現(xiàn)成的渠道可以在銀行融資，而私人企業(yè)則沒(méi)有這種機(jī)會(huì)。我們認(rèn)為中國(guó)企業(yè)快速多元化的原因之一就是他們不得不用現(xiàn)金來(lái)支持企業(yè)的成長(zhǎng)。雖然追求現(xiàn)金能解決所有的成長(zhǎng)需求，但是它可能會(huì)削弱企業(yè)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力量。這是一個(gè)中國(guó)信用政策的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題。如果中國(guó)政府想加強(qiáng)私有制部分的進(jìn)入并建立強(qiáng)大的私人企業(yè)，他將必須開(kāi)放中小企業(yè)的融資渠道。這是政策問(wèn)題，而不是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。不能夠解決這個(gè)問(wèn)題則會(huì)分散企業(yè)的注意力，拖累他們與跨國(guó)企業(yè)在國(guó)內(nèi)和國(guó)際經(jīng)濟(jì)中競(jìng)爭(zhēng)的能力。
　　10、創(chuàng)建品牌
　　消費(fèi)品牌必須要激起購(gòu)買(mǎi)的強(qiáng)烈欲望。這種欲望由四個(gè)元素組成。提供的產(chǎn)品/服務(wù)要與眾不同，否則人們會(huì)去購(gòu)買(mǎi)同樣的卻更便宜的產(chǎn)品。差別必須是有意義的。世界上到處都是新發(fā)明，企業(yè)也有著成百上千的想法來(lái)改造的產(chǎn)品增加新特征。問(wèn)題是顧客不一定有興趣為這些新奇的東西買(mǎi)單。
　　11、創(chuàng)新
　　創(chuàng)新直接作用于社會(huì)需要和愿望的改變速度。中國(guó)是在世界上變革速度最快的一個(gè)國(guó)家。因此，在中國(guó)比世界任何其他地方都有著更多的創(chuàng)新。問(wèn)題是中國(guó)行業(yè)沒(méi)有定義、收獲、發(fā)展并營(yíng)銷(xiāo)他的創(chuàng)新。而國(guó)外企業(yè)在做這些。很多年來(lái)，臺(tái)灣和日本企業(yè)在中國(guó)的大學(xué)校園里橫行，以非常低的價(jià)格成本資助和利用青年科學(xué)研究者和工程天賦們。更多老于世故的擁有海外教育背景的中國(guó)科學(xué)家和工程師也將他們的創(chuàng)新帶到國(guó)外市場(chǎng)去發(fā)展商業(yè)。最近，特別是在IT行業(yè)、生命科學(xué)行業(yè)，西方企業(yè)也在披荊斬棘尋找創(chuàng)新天才。
　　中國(guó)企業(yè)忙于為新市場(chǎng)復(fù)制西方模式并錯(cuò)過(guò)了中國(guó)自己的創(chuàng)新。中國(guó)的工業(yè)價(jià)值流還沒(méi)有得到中國(guó)創(chuàng)新的獎(jiǎng)勵(lì)。人們只看到矽谷里中國(guó)工程師們進(jìn)行的商業(yè)化的IT和生物科技創(chuàng)新的數(shù)量才意識(shí)到中國(guó)創(chuàng)新的豐富。而問(wèn)題不在于中國(guó)缺少這樣的創(chuàng)新天才，而是中國(guó)企業(yè)沒(méi)能吸收這些這天才。